크기가 크다고, 무게가 많이 나간다고 무조건 맛있지 않다. 당분이 높다고 모든 사람이 좋아하는 것도 아니다. 결국 크기, 모양, 무게, 색깔, 당도 등 과일을 선별하는 기준을 세분화해 고객이 원하는 대로 고를 수 있게 해줘야 한다. 이에 ㈜에스엔피시스템 장근일 대표는 24년째 소비자가 만족할 수 있는 제품을 제공하기 위해 연구하고 있다.

“예전에는 단순하게 중량이나 크기만으로 구분해 소비자들에게 제공했어요. 그렇다 보니 겉껍질엔 윤기가 돌아도 막상 속은 갈변된 것도 있고, 크기가 커서 좋아 보여도 단맛은 없고 신맛만 강한 과일도 있었죠. 기대와 다르면 소비자 입장에서는 속았다는 기분이 들 수 있어요. 처음부터 과일의 상태를 알고 선택한 것과는 다르죠. 제품의 선별 과정이 중요한 것이 이 때문입니다. 고객에게 맞춤형 제품을 제공함으로써 소비자의 만족도는 높이고, 생산자의 노력과 정성을 인정받게 하는 것, 그것이 우리의 목적입니다.”

설계부터 검진까지 원스톱 서비스

장근일 대표가 농산물 기계와 관련한 일을 시작한 것은 1994년부터다. 당시 농산물 기계 영업 업무를 담당했는데, 회사가 부도나면서 이후 2001년 직접 사업을 시작했다.

“당시만 해도 과수원에서 농부들이 직접 선별해 납품하는 방식이었죠. 그래서인지 제품마다 크기나 상태가 고르지 않아서 대량 납품이 힘들었어요. 이 때문에 대형 유통업체와의 거래가 쉽지 않았죠. 그 무렵 가장 필요한 것은 선별 작업의 규격화와 자동화 시스템이었어요. 그런데 당시 선별기 대부분은 외국에서 수입했죠. 그렇다 보니 농산물에 따라 기계의 설계가 달라져야 하는데 그럴 수 없었던 거죠. 그래서 자체적으로 기술을 개발, 우리나라 농산물에 적합한 선별기를 제작· 판매하기 시작했습니다. 지금은 30개가 넘는 특허 기술을 보유하고 있을 정도죠”

이후 끊임없는 연구 개발을 지속해 현재는 전국1,600곳에 ㈜에스엔피시스템 기계가 설치돼 있고, 해외 8개국으로 수출도 한다. 에스엔피시스템은 각 농작물에 맞는 설계부터 기계 제작 및 설치, 주기적인검진까지 원스톱 서비스를 진행하고 있다. 기계의 작업 또한 농산물 투입을 시작으로 세척-왁싱-건조 등전처리, 선별, 포장, 정보 처리까지 한 번에 완성된다.

“소비자가 마트에 가서 쉽게 원하는 과일을 살 수 있도록 하기까지의 과정이 쉽지만은 않아요. 특히 요즘은 고객의 입맛이나 성향이 매우 다양하고 확고해졌어요. 더 이상 자신의 입맛에 맞지 않는 과일은 찾지않죠. 그만큼 선별 기준을 세분화하고 정확성을 높여야 합니다. 그런 면에서 우리 기술을 따라올 기업은 없다고 자신하고 있습니다.”

‘다니’ 브랜드 론칭, 차별화된 스테비아 제품 출시

소비자의 변화에 맞춰 30년간 기계만을 다뤘던 장근일 대표는 2년 전부터 새로운 도전을 하고 있다.

“스테비아 토마토를 가공하는 업체에 기계 설비를 해준 적이 있어요. 단맛은 있지만 그들의 방식대로 하면 토마토의 신선함을 오래 유지할 수 없었죠. 해당 업체에 설명을 해줬는데 귀담아듣지 않는 느낌이었어요. 그래서 우리의 기술과 방식으로 기계를 연구했는데, 한 번에 성공했어요. 처음에는 기계만 제작·판매할까 했지만, 새로운 기회가 될 것 같아 직접 가공해 판매하기로 했죠.”

장 대표가 개발한 가공 기계에는 비가열 처리 기술이 도입되어 토마토의 손상을 최소한으로 해준다. 또한 자체 기술의 스테비아 가공기를 통해 타사에 비해 주입 시간을 삼분의 일로 줄이고 있다. 이로써 균일한 단맛은 물론 신선도를 오래 유지할 수 있다.

“5개월 전부터 ‘다니’라는 브랜드로 스테비아 가공식품을 판매하고 있어요. 스테비아 토마토는 젊은 여성소비자에게 인기가 많아요. 하지만 일부 강한 단맛에 대해 거부감을 느끼는 소비자도 있죠. 반면 스테비아 감자는 호불호 없이 대부분 맛있게 즐기세요.”

스테비아 토마토가 최근 인기를 끌면서 판매업체만 해도 수백 개가 넘는다. 하지만 스테비아 감자는 다니브랜드가 유일하다. 타 업체의 경우 스테비아 가공기에 오랜 시간 농산물을 담가둬야 하는데, 감자는 전분 때문에 그런 방식으로는 제품을 생산할 수 없다.

“스테비아 감자에는 어떠한 첨가물도 넣을 필요가 없어요. 그대로 굽거나 찌기만 해도 단맛을 느낄 수 있어 식사 대용이나 간식으로 좋습니다. 어렸을 때 먹던 맛이 생각난다면서 찾는 어르신도 많죠. 앞으로도 저희만의 기술로 감귤이나 마, 당근 등을 가공해 다른곳과는 차별화된 제품을 선보일 계획입니다.”

30년간 오직 한길만 걸어온 전문가

장근일 대표는 자신의 가장 큰 강점으로 ‘30년 역사’를 꼽는다. 농산물 관련 업종으로 오직 한길만 걸어왔기에 남들은 상상할 수 없는 수많은 데이터와 노하우가 쌓여있다는 것이다.

“수많은 종류의 농산물을 일정하게 규격화하기 위해서는 다양한 정보가 필수죠. 겉모습은 똑같아도 당도에 따라 과일 속의 모습이 달라질 수 있거든요. 여러 사례가 모여야 정확한 데이터를 만들 수 있어요. 우리만큼 데이터를 많이 가진 곳은 없을 거예요.”

다니 제품이 유독 신선하고 맛있는 이유도 그동안 쌓인 데이터 덕분이다. 아무리 뛰어난 기술을 가졌다고 해도 농산물 자체가 신선하지 않으면 가공식품의 맛은 더 떨어질 수밖에 없다. 이에 장 대표는 토마토나 감자의 수확 시기 및 농가의 데이터를 통해 가장 맛있고 신선한 농산물을 구매해 가공한다.

“남들과 똑같은 방법으로는 성장할 수 없어요. 우리만의 기술, 우리만 할 수 있는 것을 찾아야 경쟁에서도 당당할 수 있죠. 다른 업체에 비해 가격이 비싸지만, 절대 협상하지 않는 이유도 그만큼 자신 있기 때문입니다. 재무 설계도 마찬가지죠. 다른 곳과 똑같은 상품이나 영업 방식이었다면 관심을 두지 않았을 겁니다. 메트라이프생명만의 차별화가 있었기에 관계가 계속 유지되는 것이죠.”

장근일 대표는 올해 확실한 목표가 있다. 다니 브랜드로 10개 이상의 가공식품을 개발하는 것. 그리고 더 나아가서는 다니라는 이름의 농산물 통합 플랫폼을만들어 자사 제품 이외에 판로가 없어 성장하지 못하는 다른 농가에도 기회를 주는 것이다.

“소비자는 너무나 빠르게 변화하고 있습니다. 그것에 속도를 맞춰 기업도 빠르게 변화해야 합니다. 멈추지 않고 끊임없이 개발하고 도전하는 것, 그것이 우리가 지속해서 추구하는 방향입니다.”