키움에셋플래너 조용학 대표

다우키움그룹의 계열사 키움에셋플래너는 보험대리점(General Agency, GA) 중에서도 독보적인 위치를 자랑한다. 인원 1,000명으로 월 계약 15억 원, 생산성 150만 원 달성은 물론, 유지율 면에서도 타의 추종을 불허한다. 보험대리점의 성공 신화를 만든 장본인이자, 12년간 키움에셋플래너를 이끌어온 조용학 대표에게 그 비결을 단도직입적으로 물었다.

“여러분은 GA와 FA, 보험소비자의 관계를 어떻게 생각하나요?”

키움에셋플래너에 입사하면 가장 먼저 받는 질문이다. 질문을 던지는 이는 바로 조용학 대표. 회사 수장이 물으니 누구라도 손을 번쩍 들고 존재감을 드러내고 싶을 것이다. 하지만 조 대표는 ‘정답’보다 그 안에 숨은 ‘유지율 명가’의 비결을 깨닫는 것이 더 중요하다고 말한다.

“키움에셋플래너는 FA를 통해 고객을 만납니다. 그렇기에 우리의 최우선 고객은 FA이고, 먼저 할 일은 FA를 만족시키는 것입니다. 그럴 때 FA가 고객 만족을 위해 최선을 다할 것이고, 결국 우리는 FA와 보험소비자 모두에게 보험의 가치를 잘 전달할 수 있습니다.”

조 대표의 말은 단단했다. 그는 ‘FA와 보험소비자를 모두 만족시키는 것’이 키움에셋플래너만의 가장 큰 차별점이라고 덧붙여 소개했다.

보험 방송을 통한 스마트한 고객 확보

그렇다면 그는 FA 만족을 위해서 어떤 일을 하고 있을까? 조 대표가 가장 힘을 쏟는 건 ‘프로스펙팅(Prospecting, 잠재 고객을 찾는 과정)’이다. 키움에셋플래너는 회사가 발 벗고 잠재 고객을 찾아 나선다. 지난해는 코로나 19로 인해 사회 전반이 힘든 상황이었는데도 고객 수가 우상향했다. 어떻게 가능했을까?

“저희는 방송을 통한 고객 확보에 집중하고 있어요. 지난해는 코로나19로 가정 경제가 어렵다는 점에 착안, 방송 콘텐츠를 특히 ‘보험 리모델링’에 집중했습니다. 과거에 가입했던 보험에서 과도한 중복 보장은 없는지, 수입과 비교하면 보험료 지출이 과하지 않은지, 더 저렴하면서 보장이 좋은 보험으로 설계가 가능한지 등을 잘 점검해 볼 수 있도록 가이드했죠. 이 부분이 고객의 니즈와 맞아떨어져 많은 고객을 확보할 수 있었습니다.”

키움에셋플래너의 자랑인 보험 방송은 2014년부터 시작되었다. 방송이란 매체가 가진 신뢰도에 생생한 상담 사례가 접목되니 키움에셋플래너의 방송은 소위 ‘대박’을 터트렸다. 진행은 현장 영업의 최상위급 FA들이 담당한다. 이들은 다양한 실제 상담 경험을 자연스레 풀어내 고객의 마음에 다가섰고, 고객은 전문가로부터 컨설팅을 받을 수 있어 서로 윈윈이었다.

커다란 인사이트를 남긴 메트라이프생명과의 인연

‘프로스펙팅을 전문화했듯 상품 설계나 청약 서류 준비 등의 영업 지원과 상품 연구, 교육도 분리해 전문화하면 FA는 상담에만 집중할 수 있지 않을까?’

FA 만족을 위해 조 대표가 다음으로 집중한 것은 ‘분업화’였다. 이 대목에서 메트라이프생명과의 인연을 빼놓을 수 없다. 때는 2018년, 조 대표는 메트라이프생명이 주최한 미국 뉴욕 워크숍에 참여하면서 ‘바넘 파이낸셜’을 방문했다. 미국 GA 중 엄청난 생산성으로 주목받는 곳이었다.

“백문이 불여일견이란 말이 있듯 막연하게 가능하지 않을까 생각만 했던 부분을 바넘 파이낸셜은 실제 이루고 있는 것을 보면서 느낀 바가 컸습니다. 300명 소수의 인원이 자그마치 500만 원이 넘는 생산성을 내고 있었어요. 그들의 메커니즘을 보고 나니 ‘우리도 할 수 있겠다’란 자신감이 생겼습니다.”

귀국하자마자 조 대표는 그들처럼 분업 시스템을 더 체계화했다. 분업을 세분화하니 FA는 고객 상담에만 전념할 수 있었고, 이것은 높은 생산성으로 나타났다. 그 결과 45만 원이던 초기 생산성이 지금은 150만 원에 달한다. 분업화는 생산성을 높였고, 생산성이 높아지니 분업화가 더 가속화되는 선순환 구조가 만들어졌다. 그는 스스로 자신의 가장 큰 성과로 바로 이 생산성을 꼽는다.

돌이켜보면 조 대표가 FA에 집중하게 된 계기가 있다. 그는 생명보험 가입을 권유했던 친구가 여러 보험사를 옮겨다니는 모습에 실망감을 느꼈다. 급기야는 손해를 감수하며 보험을 해약까지 하고 말았고, 그 뒤로 보험에 대한 선입견을 갖게 되었다. 그런데 어느 순간 눈을 떠보니 GA 대표실에 앉아있는 자신을 발견한 것. 그날 책상에 앉아 지난날을 되짚어 보았다. ‘왜 내가 보험에 부정적이게 됐지?’를 생각하니 그 친구가 떠올랐다. FA 만족 경영은 그렇게 시작되었다.

‘펀드 수익률’의 강자 메트라이프생명

“우리는 보험 리모델링으로 소비자의 보험료만 낮추는 게 아니라 미래를 설계하도록 제안합니다. 미래 설계의 기본은 변액연금이죠. 메트라이프생명의 변액연금은 펀드 수익률 면에서 탁월합니다.”

여러 보험을 종합적으로 취급하는 GA 특성상 각 보험사의 장단점을 아는 게 중요할 터. 과거 고객들은 ‘펀드’에 대해 부정적인 시각이 많았지만, 요즘은 확연히 달라졌다고 한다. 심지어 고객이 먼저 알고 펀드 수익률 데이터와 국제적인 명성 두 가지 측면에서 메트라이프생명을 찾기도 한다.

GA의 성공 신화를 이끄는 조용학 대표의 다음 목표는 무엇일까? “생산성은 계속 올려야 하고, 방송 시장은 포화가 되다 보니 돌파구로 인터넷 시장 진출을 준비 중입니다.”

첫 시작으로 유튜브 채널을 오픈했다. 어려운 보험 정보를 쉽게 알려주는 ‘알아보장’과 보험 리모델링을 가이드하는 보험 감정 쇼 ‘진품명품’ 크게 두 가지 콘텐츠를 게시한다. 그는 새로운 고객이 있는 시장에 첫발을 내디딘 초보 유튜버로서, 지금은 신뢰를 쌓아가는 단계라고 말했다. 낯선 분야라 어려움도 있을 터지만, 지금까지 그래왔듯 이번 도전을 통해 또 다른 기회를 만들어낼 것이 분명하기에 키움에셋플래너를 힘차게 응원해 본다.