부경지점 김영복 대표FSR “고객의 평생 에이전트가 꿈”

위기는 곧 기회라는 말이 있다. 하지만 대부분의 사람은 위기가 닥치면 좌절하고 포기하게 된다.
부산2사업단 부경지점 김영복 대표FSR도 입사 후 5년간 승승장구했지만, 2013년 큰 위기로 힘든 시간을 보냈다.
하지만 김 대표FSR은 그 시간을 기회로 삼아 주변의 변화에도 흔들림 없는 탄탄한 자신만의 전략을 마련했다.

“영업 수익에 큰 비중을 차지했던 고객이 갑자기 사업이 어려워지면서 모든 계약이 해지됐어요. 관리 업무가 줄어드니 자연스럽게 여유 시간이 생겼고, 평소 관심을 두고 있던 변액보험에 눈길이 갔습니다. 그저 처음에는 우리 회사에서 운영하는 펀드 수익률이 얼마나 되는지 한눈에 알아보기 쉽게 정리하는 게 목적이었는데, 7년째 매주 하고 있네요.”

김영복 대표FSR은 2013년 7월부터 매주 자사 상품이 운용하는 펀드가 예시된 연평균 수익률(3.75%)을 과연 달성해 나가는지 확인할 수 있도록 펀드 현황을 정리하고 있다.

매주 수요일을 기준으로 3년-1년-6개월-3개월-1개월 전 누적 수익률을 환산해 1~3위를 각각 색깔로 구분, 누구라도 쉽게 파악할 수 있도록 정리한다. 이렇게 정리한 표는 매주 고객에게 배포하면서 자연스럽게 소통 창구로서의 역할을 하게 됐다.

“매주 수익률을 표로 정리하다 보니 자연스럽게 고객 관리도 되고, 고객과 함께 상품을 바라보는 눈도 키우게 됐습니다. 설계사가 일방적으로 전달하는 것이 아니라 함께 공부하고 고민하면서 처음 약속한 목표를 향해 같이 성장하고 있습니다.”

자신만의 시장 개척 중요, 모든 고객을 VIP로

김영복 대표FSR은 해양대를 졸업하고 5년간 군인 생활을 한 뒤, 선교 단체와 해양 교회에서 활동했다. 해군 활동과 항해사를 만나 상담하는 선교 활동을 하면서 유독 선원에게 취약한 보험에 대해 알게 됐고, 그것이 그가 보험 일을 시작한 계기가 됐다.

“보험 자체가 선원들을 위해 시작된 것인데, 정작 그들에게는 불리한 것이 많더라고요. 게다가 선원들과 상담을 하다 보니, 대부분 ‘돈’ 때문에 배를 타기 시작했고, 평생 배에서 내리지를 못하는 경우가 허다했어요. 선교와 보험 일을 고민하던 중, 보험 일을 택하게 된 이유이기도 합니다.”

김 대표FSR이 관리하는 고객 중 50퍼센트가 선원이다. 선원은 위험 직군에 속하기 때문에 손해보험 가입이 안 된다. 하지만 이 사실을 아는 사람이 매우 적다. 심지어 선박 회사의 노조에서 가입한 보험조차도 선원들에게 불리한 상품인 경우가 있다. 또한 그들 대부분이 1년 중 10~11개월은 배를 타는 특수한 생활을 한다. 그렇다 보니 일반 고객과의 소통법과는 다르게 접근해야 도움을 줄 수 있다.

“대학 생활이나 군대, 선교 활동 등 모든 경력이 지금의 보험 일을 하는 데 큰 도움이 됩니다. 선원들의 생활을 잘 알고 있기에 어떤 보험을 언제, 어떻게 준비해야 하는지 알려줄 수 있죠. 그들의 이동이 제한돼 있다 보니 고객과 그 가족들의 일까지도 맡아 해결해 주고 있습니다.”

김영복 대표FSR이 변액보험에 더 관심을 두게 된 것도 선원 고객들이 많아지면서다. 돈을 벌기 위해 배를 타는 힘든 일을 택했지만, 정작 돈을 잘 모으는 선원이 없는 것이 안타까웠다. 그래서 그는 해양대 강의를 나가면서 만난 젊은 선원들에게 재정 상담자 역할을 자처했다.

“돈을 모으는 것도 중요하지만, 어떻게 쓰는지도 매우 중요하죠. 선원들은 육지에서 보내는 한 달 동안 몇천만 원을 그냥 날려버리기도 합니다. 유흥비로 쓰기도 하지만, 지인에게 빌려주고 못 받는 경우도 많아요. 그래서 저는 선원 고객이 배에서 내리면 꼭 밥을 같이 먹어요. 그리고 육지에서의 휴가를 어떻게 보낼지, 돈은 얼마를 쓸지 함께 계획하죠.”

처음에는 휴가 계획을 세우는 것이나 정해진 금액 내에서 돈을 쓰는 것이 힘들어서 그와의 식사 자리를 부담스러워하는 고객도 있었는데, 이젠 배에서 내리면 당연히 김 대표FSR을 찾아온다.

바다 위에서도 수시로 카톡을 하며 소통을 이어간다. 꼭 보험 관련된 대화가 아니라 서로의 안부를 묻거나 일상 속에서의 소소한 대화를 나누며 꿈을 향해 함께 도전해 나간다.

고객에게 더 집중하는 방법 꾸준히 연구

김영복 대표FSR은 처음 일을 시작할 때부터 개인 비서를 고용했다. 이유는 단 하나, 고객에게 더 집중하기 위해서다. 보험 설계사 일이 생각보다 잡무가 많다. 하나부터 열까지 혼자 다 해야 해서 자칫 서류 정리를 하다가 하루를 그냥 보내기도 한다. 더욱 효율적인 업무를 위한 김 대표FSR의 선택이었다.

“보험 업무가 결국은 개인 대 개인으로 움직이는 것이기에 정해진 시간 안에 소통할 수 있는 고객 수는 한정돼 있죠. 계약을 성사시키는 것도 중요하지만, 이후의 관리가 더 중요하다고 생각하거든요. 매일매일 더 많은 고객의 일을 처리하고, 소통하려면 혼자서는 불가능해요. 효율적으로 일을 분담해 고객의 만족도를 더 높이는 것도 설계사의 중요한 일입니다.”

김 대표FSR은 계약과 동시에 그 고객의 인생을 함께 계획하고, 더 성장할 수 있도록 끊임없이 서포트해 주는 것이 자신의 역할이라고 말한다.

“살면서 누군가 나를 챙겨주고, 늘 도움을 주는 사람이 있다면 그 자체만으로도 큰 힘이 되지 않을까요? ‘김영복’이라는 사람과 계약해 함께 가면 성공할 수 있다는 믿음을 주고 싶어요. 정상에도 올라보고 좌절도 경험하면서 느낀 것인데, 욕심을 내려놓고 길게 바라보면 이보다 더 좋은 직업이 없을 듯합니다.”

김영복 대표FSR에게 한 가지 꿈이 있다면, 자신이 이 일을 꾸준히 건강하게, 투명하게 해서 아이 중 누군가가 이어받아 함께하는 것이다. 백발노인이 돼서도 활발히 활동하는 미국 설계사들의 모습처럼, 평생 고객의 에이전트로서 자녀와 함께 ‘멋지고 의미 있는’ 길을 걷고 싶다.