법인· CEO의 든든한 파트너 신뢰+전문성=성과는 덤

범어지점 이지연 대표FSR · 부천지점 김명주 FSR · 상무지점 서상룡 FSR

메트라이프생명은 지난해 7월 기업과 CEO를 위한 비즈니스 컨설팅 서비스를 제공하기 위해 CEO Partners 교육과정을 개설, 법인 고객 지원에 의욕을 갖고 있는 FSR(재무 설계사) 약 200명을 모집해 교육을 진행했습니다.

이들 중 짧은 기간임에도 불구하고 전문성과 신뢰도를 바탕으로 눈에 띄는 성과를 일궈낸 FSR 3인을 만났습니다.

Q: CEO Partners를 지원하신 이유를 말씀해주세요.

김명주 FSR(이하 김): 20년간 메트라이프생명에서 일하면서 많은 교육을 받았고, 많은 사람을 만났습니다. 이 분야에서 오래 일을 하다 보니 개인 컨설팅으로 만난 이들 중 법인 컨설 팅이 필요하다는 사람도 많이 있었는데, 법인 쪽으로는 잘 알지 못해서 자신이 없었죠. 마침 CEO Partners 1기를 모집한다고 해서 주저 없이 지원했습니다.

이지연 대표FSR(이하 이):  2002년 입사한 후 본사에서 진행하는 교육은 빠짐없이 신청해 듣고 있습니다. 고객에게 지속적으로 좋은 컨설팅을 제공하기 위해서는 끊임없이 공부하고, 교육을 통해 발전해야 합니다. 그것이 저와 고객의 삶이 함께 성장하는 방법이라 생각합니다.

Q: 6개월간의 CEO Partners 교육이 어떤 도움이 됐나요?

서상룡 FSR(이하 서): 2010년 입사했다가 잠시 다른 일을 했었고, 2018년에 다시 시작했습니다. 처음 입사를 했을 때도 법인 영업과 관련된 교육을 들었던 적이 있는데, 그때는 일방적인 지식 전달로 그쳐서 스스로 역량을 키워야 했죠. 그러다 보니 당연히 한계도 있었고요. 하지만 이번 교육은 체계적이고, 노블리치센터와의 협력으로 법인 전문가의 네트워크를 활용할 수도 있어서 실질적인 도움이 됐습니다.

김: 기업 정보를 조회하고 분석할 수 있는 크레탑 사이트를 공유해준 것이 좋았습니다. 언제 어디서든 빠르게 정보를 확인할 수 있어서 관심 있는 기업에 대한 분석에 큰 도움이 됐습니다. 또한 함께 교육을 받은 사람들과 서로 정보를 교환하며 방문 기업이 중복되는 것을 막고, 효율성을 높일 수 있었습니다.

Q: 개인 고객 영업과 비교해 법인 영업의 어려운 점은 어떤 것입니까?

이: 확실히 더 많은 재무 관련 정보와 지식이 필요한 영업입니다. 특히 계속 바뀌는 세법이나 정책으로 인해 늘 배우는 자세가 필요하죠. 하지만 굳이 법인과 개인을 구분해 접근하지 말고, 두 가지를 함께 적절히 가져가야 합니다. 계약자가 법인일뿐 결국 안정적이고 성장하는 삶을 원하는 것은 똑같거든요.

김: 교육은 받았지만 막상 현장에서 부딪쳐보니 개인 고객과는 비교가 안 될 정도로 케이스가 다양해 난감했습니다. 아무리 그 기업에 관해 공부해도 낯선 분야는 어렵더라고요. 다행히 본사 노블리치센터의 상담전문위원(FPS)이 기업 분석부터 CEO 상담까지 동행해줘 큰 힘이 됐습니다. 곁에서 그들이하는 것을 보면서 저 역시 많이 배웠습니다.

Q: 법인 영업을 할 때 가장 중요한 점은 무엇일까요?

김: 처음에는 법인 컨설팅을 어렵게 생각했죠. 그런데 기업 대표들과 이야기를 하다 보니 결국 사업도 인생을 설계하는 일과 같더라고요. 기업의 성장을 위해 열중하느라 주변을 볼 시간도, 여유도 없는 경우가 많았습니다. 그렇게 놓치고 있는부분을 찾아서 알려드리고, 함께 해결해가는 과정을 통해 신뢰가 쌓이는 거죠.

서: 단순한 상품 관련된 얘기를 넘어서서, 회사 운영 및 관리상의 애로 사항 등 현실적인 고민을 함께 나누고 해결안을 찾아가는 것이 중요합니다. 그러기 위해서 기초적인 회계 관련 용어나 뜻은 알고 있어야겠죠. 이 대표들의 이야기를 충분히 듣는 것도 필요합니다. 내가 아무리 많은 정보를 분석해서 그에 딱 맞는 컨설팅을 한다고 해도, 직접 대화를 하다 보면 전혀 다른 부분을 원하실 때도 많아요. 단순히 숫자상으로의 정답에 머무르지 않고, 상대방이생각하는 것과 맞아떨어져야 결과가 나올 수 있습니다.

Q: 자신의 어떤 강점이 CEO의 마음을 잡을 수 있었다고 생각하시나요?

이: 18년간 슬럼프 없이 지속해서 성과를 낼 수 있었던 것은 한번의 계약을 성사시키는 것으로만 끝내지 않고, 삶의 파트너로 꾸준히 함께 걸으며 늘 곁에 있겠다는 약속을 지켰기 때문이 아닐까요. 전 앞으로도 20년 이상 계속 이 일을 할 겁니다.제 고객을 책임지고 지속해서 담당해야 하니까요.

김: 신뢰죠. 아주 오래전부터 개인 고객으로 알고 지내던 분들이 법인 고객을 소개해주시기도 하고, 개인 사업자가 법인 사업자로 변경하면서 상담을 요청하시기도 해요. 그러한 관계들이 이어질 수 있는 것은, 20년간 꾸준히 이 일을 해오면서‘김명주라면 믿을 수 있다’라는 인식을 자연스럽게 심어준 덕분 같습니다.

서: 보험 일을 시작하면서 늘 생각하는 것이 있습니다. ‘고객과 평생 동반자다. 한번 고객을 만나면 그 가족들까지 동행한다’는 생각. 누군가에게 도움을 주고, 그 과정에서 같이 도움을 받으면서 함께 삶의 가치를 만들어가려는 노력이 전달되어 고객을 움직이게 한다고 생각합니다.

Q: CEO Partners에 도전하고자 하는 이들에게 선배로서 조언을 해주신다면?

이: 새로운 고객을 발굴하는 것도 좋지만, 기존 고객 중 법인 관련된 컨설팅을 필요로 하는 이들이 있다면 꼭 CEO Partners 교육과정을 받으시길 권합니다. 자신이 그동안 쌓아온 신뢰라는 바탕에 전문성이 더해지면 더 큰 성과를 얻을 수 있습니다.

김: 법인 쪽은 아직 낯설고 어렵다고 피하지 말고, 용기를 갖고 도전해보세요. 전문적인 지식 그 자체보다 CEO들에게 정말 필요한 것이 무엇인지 관심을 두고 소통하는 게 중요하고, 그러다 보면 길이 다양하게 보입니다. 그동안 수많은 교육을 통해 쌓인 것들이 분명 힘이 될 것입니다.

서: 여전히 법인은 블루 오션입니다. 누가 더 빠른 시간 안에 고객과 신뢰 관계를 형성하느냐가 중요합니다. 지금 바로 시작하세요.