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Agent Story

오늘부터, 메트라이프

[인터뷰]
김중화 FSR 인터뷰
"본질적인 가치에 집중하는 것, 고객의 마음을 얻는 비결입니다"
2018-04-30
인터뷰

2018 메트라이프생명 연도대상인 MetLife President's Council에서 Point 부문 챔피언을 수상한 김중화 FSR. 10년간 몸 담았던 건설회사를 그만 두고 2008년 보험 영업이라는 새로운 길로 들어선 이후 보험설계사들의 ‘명예의전당’인 MDRT(Million Dollar Round Table, 백만달러원탁회의)를 매년 달성하며 최고의 자리를 지켜 온 그는 보험의 본질적인 가치에 집중했을 때 고객의 마음을 얻을 수 있다고 이야기 합니다. 메트라이프생명 MetPro 시리즈의 첫 번째 인터뷰 대상자인 김중화 FSR의 성공 스토리를 들려드립니다. 

Q: 김중화 FSR님, 만나서 반갑습니다. 먼저 자기 소개 부탁 드립니다.

안녕하세요. 저는 메트라이프생명 Honors 지점의 김중화 FSR입니다. 메트라이프 입사 전에는 10년 동안 건설회사에서 근무했었고, 2008년 초 메트라이프에 입사하였습니다. 자산 관리와 전혀 상관없는 건설 회사에 오래 근무했기 때문에 처음에는 이 일이 저와 맞을 거라고는 전혀 생각하지 못했죠. 하지만 시작하고 보니 이 일이 너무나 즐겁더라고요. 그렇게 지금까지 이어지게 됐습니다. 

인터뷰

Q: 올해 메트라이프생명 연도대상인 MPC에서 Point 부문 챔피언이 되셨는데요, 탁월한 성과를 올리신 데에는 특별한 노하우가 있으신가요?

저는 주로 법인 고객을 대상으로 영업을 합니다. 초반에는 영업을 하며 재무 관리 전문가 등에게 조언을 얻어 제가 직접 피드백을 드렸는데, 전달이 완벽히 되지 않거나 실수의 여지가 있다는 생각에 현재는 각 분야의 전문가들과 함께 움직이고 있습니다. 제가 고객을 만나 보험에 대한 깊이 있는 상담을 해 드리고, 세무사나 회계사, 노무사 등의 전문가들이 회사의 재무 구조와 리스크 등에 대해 컨설팅을 해 드리며 보험상품을 중심으로 포괄적인 솔루션을 제시합니다. 


또한 저는 영업을 하며 제가 100프로 약속드릴 수 있는 보장성 상품만 진행합니다. 시장의 변화도 차츰 그런 방향으로 가고 있는 추세이고요. 높은 신뢰성과 전문성을 바탕으로 확실한 약속을 드리는 것이 저의 영업 성과와 높은 계약 유지율의 비결인 듯 합니다. 


Q: 그렇다면 좋은 재무설계사 되기 위해 일반적으로 필요한 자질은 무엇인지 궁금합니다.

제가 처음 입사했을 때 받았던 신입설계사 교육 자료가 있었어요. 고객들을 만날 때의 프로세스를 세심하게 알려주는 책이죠. 최근 들어 그 프로세스에서 벗어나는 행동을 했을 때 영업이 잘 이루어지지 않는다는 것을 다시금 깨달았어요. 불완전 판매 등 좋지 않은 영업 사례도 그런 기본에 충실하지 않았을 때 생기는 것 같아요. 사실 제가 작년에 챔피언에 도전하면서 그 책을 다시 봤었는데, 큰 도움이 됐죠. 기본에 충실한 것이 가장 중요하다고 생각합니다.

인터뷰

또 하나 매우 중요한 덕목은 성실함 인 것 같아요. 예전에 건설회사를 다닐 때 10년 동안 매일 아침 6시에 출근을 하고 한 달에 두 번 밖에 쉬지 못했죠. 그게 익숙해져서 지금도 제 출근 시간은 6시 반을 넘기지 않아요. 9시에 업무를 시작하기 전에 제가 만날 고객에 대해 공부를 하며 고객이 가장 필요로 하는 부분을 채워드리기 위해 노력합니다. 

고객을 얼마나 자주 만나는지도 중요합니다. 고객이 상품에 대해 가입하거나 필요할 때만 만나는 것이 아니라 지속적으로 연락을 계속할 수 있는 친구 관계로 유지하는 거죠. 지역별로 동선을 만들고 매일 요일 별, 주간 별로 나눠 이 때쯤이면 설계사가 오겠지 라는 것을 고객들이 어느 순간 인지할 만큼 부지런히 움직이죠. 성실함과 대수율의 법칙이 필요한 것 같아요. 최대한 일찍 나와 최대한 많은 사람들을 만나려고 노력합니다. 


Q: 지난 10여년 동안 메트라이프생명에서만 커리어를 쌓아온 이유가 있을까요?

일하면서 자주 들었던 소리가 ‘내 담당자였던 사람이 그만뒀다더라’, ‘회사를 옮겼다더라’ 하는 이야기 였던 것 같아요. 전 제가 그런 사람이 되고 싶지 않았어요. 메트라이프라는 회사에 몸담고 있지만 사실 제 신뢰를 고객에게 파는 거잖아요. 고객에게 얼마나 충실하게 약속을 지키느냐가 중요한데 회사를 옮기는 것은 그걸 깨뜨리는 행위라고 생각했습니다. 대부분의 사람들이 메트라이프에 있는 김중화라는 사람을 믿고 계약을 했기 때문이죠. 물론 메트라이프가 제 전문성을 키워준 좋은 회사임에도 분명했고요.


Q: 전문성을 키워줬다는 게 어떤 의미인가요?

제가 처음 입사했을 당시를 떠올려보면 경영, 경제, 회계, 행정 등 재무 관리에 적합한 전공을 공부한 선배들이 대다수였어요. 그 분들이 지닌 역량이 컸기에 저희들이 보고 배울 게 굉장히 많았죠. 저는 이과를 나와 건축을 전공했기에, 제가 대학에서 배울 수 없었던 재무 관련 지식들을 새롭고 폭넓게 배워나갈 수 있었죠. 

또한 회사의 교육 시스템을 통해 거의 모든 걸 다 배울 수 있었던 것 같아요. 부동산이나 주식 같은 경제적인 부분부터 인성과 프로페셔널한 마음가짐, 심지어 옷 입는 법까지 알려줬죠. 그때도 그랬지만, 지금도 메트라이프는 너무나 훌륭한 자산 관리 전문가 양성소라고 생각합니다.

인터뷰

Q: 메트라이프는 글로벌 기업인데요, 타사와 차별화되는 장점이 있을까요?

장점은 정확하게 말씀드릴 수 있습니다. 모든 분야가 그렇겠지만 보험 또한 시장을 내수 경기에 국한해서 볼 수는 없어요. 해외 글로벌 시장과 환율 등을 비교하고 민감하게 반응해야 하죠. 메트라이프는 글로벌 기업이기 때문에 회사뿐 아니라 설계사들 또한 해외 시장에 대한 정보 교류에 굉장히 체계적이고 빠르게 반응하면서 업무와 접목시키죠. 세계적인 흐름에 뒤쳐지지 않는다는 것은, 굉장한 장점이에요.


Q: 직업에 대해 자부심을 느낄 때는 언제인가요?

사실 재무설계사는 아프고 힘든 사람들을 많이 만나는 직업입니다. 그런 이들에게 보험금을 제 때, 제대로 지급하는 것이 저희가 할 수 있는 가장 큰 도리이자 의무죠. 이런 순 기능이 원활하게 이루어지고 필요한 이들에게 큰 도움을 줄 수 있을 때, 가장 의미 있고 보람 있게 느껴지는 것 같아요. 아마 대부분의 설계사들이 그렇지 않을까 싶네요. 


Q: 마지막으로, 재무설계사라는 직업을 선택하려는 이들에게 해주고 싶은 조언이 있다면 어떤 것이 있을까요?

요즘 퇴직 등의 이유나 경제적으로 힘든 상황에서 입사하는 경우가 많은 것 같아요. 단순히 금전적인 부분을 해소하기 위해 들어오면 금방 지치게 되죠. 제가 10여년 동안 일을 해 보니, 분명 이 일이 쉽지는 않습니다. 어떤 위치에 오르기 위해 해야 할 노력이 너무나 많은데, 그런 것들을 어느 정도 인지하고 시작하셨으면 좋겠어요. 


제가 알고 있는 성공한 설계사들은 대부분 일에 대한 프라이드나 회사에 대한 애사심, 상품에 대한 자부심으로 가득한 사람들이죠. 자신이 하고 있는 일의 본질적인 가치에 집중하고 거기에 노력이 더해진다면 그 후 성공은 자연스레 찾아온다고 생각합니다. 새로 시작하는 분들이 이 부분을 꼭 기억했으면 좋겠어요.

재무설계사라면 누구나 선망할 만한 커리어를 쌓았음에도 여전히 한결 같은 성실함으로 고객과의 약속을 지키기 위해 매일 최선을 다 하는 김중화 FSR. 진정한 프로페셔널의 의미를 다시 생각하게 해 주는 인터뷰였습니다. 현재의 성공에 그치지 않고 계속 성장하고 싶다는 그의 더 큰 행보가 기대됩니다.